ในธุรกิจประเภทนี้ สิ่งที่ต่างออกไปจากธุรกิจ B2C หลักๆ คือการที่คุณกำลังดีลกับลูกค้าจำนวนไม่มาก แต่ระยะเวลาหรือกระบวนการในการปิดการขาย (Sales Cycle) ที่มีหลายขั้นตอนและนานกว่า

ในธุรกิจประเภทนี้ สิ่งที่ต่างออกไปจากธุรกิจ B2C หลักๆ คือการที่คุณกำลังดีลกับลูกค้าจำนวนไม่มาก แต่ระยะเวลาหรือกระบวนการในการปิดการขาย (Sales Cycle) ที่มีหลายขั้นตอนและนานกว่า

Customer Confront

• Sales ในเมื่อธุรกิจ B2B มี Sales Cycle ที่ยาวกว่า B2C อยู่แล้ว ดังนั้นสิ่งที่ผู้บริหารอยากทราบก็น่าจะเป็นเรื่องของการติดตามสถานะของกระบวนการขาย (Sales Pipeline Tracking) ว่าในแต่ละสถานะมีลูกค้า หรือ Deal ตกค้างอยู่ในสถานะนั้นๆมากน้อยแค่ไหน เพื่อที่ว่าเราจะได้ประเมินสถานการของบริษัทได้ถูกต้อง และช่วยทีมขายในการเข้าไปแก้ปัญหาคอขวดที่เกิดขึ้นได้ ซึ่งเครื่องมือที่จะช่วยคุณได้ก็คือ CRM (ที่มีคาแรคเตอร์เหมาะสมกับธุรกิจ B2B) นอกจากนี้คุณยังสามารถบันทึก ดีลเก่าๆ หรือ กิจกรรม ที่เคยทำร่วมกับลูกค้าแต่ละรายได้ซึ่งจะสะดวกมากๆในกรณีที่มีพนักงานใหม่เข้ามาในทีมขาย หรือ กรณีที่ sales ท่านหนึ่งเกิดมีเหตุให้ต้องหยุดงาน เราก็ยังมีข้อมูลให้พนักงานท่านอื่นๆช่วยดูแลต่อไปได้

• Marketing B2B Marketing นั้นมีรายละเอียดที่แตกต่างจากลักษณะของสินค้า B2C ซึ่งวิธีที่นิยมใช้กันก็คือการแชร์ บทความ หรือ ประชาสัมพันธ์กิจกรรมต่างๆ ผ่านทางอีเมลของคู่ค้าซึ่งเป็นช่องทางการติดต่อหลักของธุรกิจ B2B โดยเครื่องมืออย่าง CRM จะช่วยให้คุณสามารถส่งอีเมลทีละมากๆ และวัดผลเป็นราย Campaign ได้อย่างมีประสิทธภาพครับ
  เช่น คุณสามารถวัดผลได้ว่าจากการส่งไปหาลูกค้ากลุ่ม A ทั้งหมด 100 ราย มีคนเปิดอ่านทั้งหมด 80 ราย และติดต่อกลับมา 50 ราย ต่างกับการส่งหาลูกค้ากลุ่ม B โดยมีคนเปิดอ่านเพียง 5 รายเท่านั้น และด้วยการวัดผลในลักษณะนี้ ก็จะทำให้คุณเข้าใจลูกค้าของคุณมากขึ้น และสามารถที่จะสื่อสารได้ตรงจุดมากขึ้นใน Campaign ต่อๆไปครับ

• After-sales Support ธุรกิจ B2B ส่วนใหญ่มักจะต้องให้ความสำคัญกับเรื่องบริการหลังการขายเป็นพิเศษ ดังนั้นการที่คุณจะมองหา Helpdesk System ที่มีประสิทธิภาพ และ ยืดหยุ่นสูง ก็จะตอบโจทย์ตรงจุดนี้มากๆครับ เพราะบริการหลังการขายที่คุณต้องดูแลลูกค้า อาจจะมีหลากหลายเรื่อง และ ต้องการการติดตามสถานะที่เข้มข้นกว่า (ตามมาตรฐาน SLA) และช่องทางการติดต่อที่สะดวกและง่าย ก็จะเป็นอีกหนึ่งปัจจัยที่ทำให้ลูกค้า B2B ประทับใจ และทำธุรกิจกับคุณต่อไปนานๆครับ

Core Engine

• Financial & Accounting การทำธุรกิจแบบ B2B จะขาดการออกเอกสารสำคัญทางบัญชีไปไม่ได้ ไม่ว่าจะเป็น Invoice, Receipt, Credit Note, Good Recieved Note และเอกสารอื่นๆ อีกมากมาย

  • ซึ่งคุณควรจะใช้เครื่องมืออย่าง Accounting Software หรือ ERP ในการจัดการและออกเอกสารเหล่านี้อย่างเป็นระบบ เราไม่แนะนำให้คุณทำบน Excel แบบ Manual เพราะนั่นจะสร้างภาระการทำงานแบบ Double work ให้กับทีมงานบัญชีของคุณ และหากมีข้อผิดพลาดเกิดขึ้นคุณจะต้องสืบหาต้นตอของปัญหาแบบ Manual เช่นกัน ซึ่งไม่ใช่เรื่องที่คุณอยากเจอแน่ๆ สิ่งเหล่านี้ไม่ส่งผลดีในระยะยาวแลยครับ เพราะ Key Success ของเรื่องนี้คือ ความชัดเจนและตรวจสอบได้

  • นอกจากนี้ระบบที่ดีจะให้รายงานที่เป็นประโยชน์กับธุรกิจ เช่นช่วยให้คุณติดตามหนี้คงค้างได้อย่างมีประสิทธิภาพ หรือในบางธุรกิจที่อาจจะดูแลลูกค้าเป็นโครงการๆ ก็อาจจะต้องควบคุมบริหารจัดการกำไรต้นทุนเป็นรายโครงการด้วย ซึ่ง ERP ดีๆ ก็จะช่วยให้คุณมีรายงานในลักษณะดังกล่าวเพื่อใช้ในการวิเคราะห์ได้เป็นอย่างดีครับ

    
    

• Inventory ลักษณะของงานที่ต่างออกไปจากธุรกิจแบบ B2C คือ ธุรกิจแบบ B2B มักจะมี Order ที่ต้องบริหารจัดการทีละมากๆให้กับลูกค้า เป็นลักษณะแบบ Blanket Order หรือ สั่งทีละมากๆ แล้วทยอยส่ง รวมถึงการแปลงหน่วยนับด้วย เพราะคุณอาจจะสั่งซื้อสินค้า A มาเป็น Xตัน แล้วต้องแปลงมาขายส่งเป็นแพ็ค หรืออาจจะมีหน่วยอื่นๆอีกเพิ่มเติมก็ได้ ซึ่งการที่จะติดตามต้นทุนได้อย่างแม่นยำ จะต้องใช้การบริหารจัดการในส่วนของสินค้าคงคลังที่แม่นยำพร้อมกับ Digitalize งานเอกสารรับ-เบิกสินค้า ให้เป็นระบบด้วย โดยคุณสามารถพบฟีเจอร์เหล่านี้ได้ใน ERP ขนาดกลางขึ้นไป