มาดูขั้นตอนที่เราสามารถเริ่มทำ เพื่อทำให้ทีมขายยอมมาใช้เครื่องมือใหม่ๆ

01 หาให้เจอว่าใครเป็น Key Person ที่มีอิทธิพลต่อทีม (Influencer) และใครน่าจะมาเป็นแอดมินของระบบได้ดีที่สุด

หาก Influencer ของทีมเป็นหัวหน้าทีม/ผู้จัดการทีมก็ยิ่งดี เมื่อเราระบุตัวละครสำคัญได้แล้ว ควรจะดึงให้พวกเขามีส่วนร่วมตั้งแต่กระบวนการค้นหาและเลือกเครื่องมือที่เหมาะสม การขึ้นระบบ ตลอดจนการอบรมการใช้งาน

เราควรพยายามโน้มน้าวให้ Influencer ของเราเห็นถึงประโยชน์ที่เขาจะได้รับ เช่น ในมุมของผู้จัดการขาย ก็จะติดตามดีลของทีมได้ง่ายขึ้น ไม่ต้องมานั่งทำรายงานแบบ Manual เป็นต้น

02 เริ่มต้นจากการเปลี่ยนแปลงเล็กๆ ก่อน

อาจจะเริ่มนำเครื่องมือมาใช้ในหน่วยขายบางทีม โดยใช้แค่บางฟีเจอร์ที่ไม่ใช้ความพยายามมากเกินไป แล้วเริ่มทำการวัดผลลัพธ์ เพื่อแสดงให้เห็นถึงความสำเร็จในระยะสั้น เช่น บันทึกกิจกรรมการขาย และเช็กอินเมื่อไปถึงลูกค้า เริ่มจากการบันทึกดีลใหม่ๆ โดยยังไม่ต้องดึงข้อมูลเก่าขึ้นมาทั้งหมด เป็นต้น

03 ให้ Incentive หรือแรงจูงใจในช่วงแรกๆ

ด้วยความเป็น “Sales” ทีมงานอาจจะต้องการแรงจูงใจเพิ่มเติมในการเริ่มใช้ระบบ (ซึ่งก็แล้วแต่วัฒนธรรมขององค์กรด้วย) เราสามารถมีรางวัลพิเศษให้กับทีมที่ยอมเริ่มใช้ก่อนเพื่อน เพื่อให้เขาช่วยสร้าง Momentum โน้มน้าวทีมอื่นๆ ให้เริ่มและมีความมุ่งมั่นในการใช้งานมากขึ้น เช่น การเลี้ยงขนมเล็กๆ น้อยๆ หรือให้เงินก้อนเล็กๆ เพิ่มเติมสำหรับทีมนั้นๆ

04 ขยายผลไปยังทั้งทีม

เมื่อเริ่มเห็นผลลัพธ์ที่ชัดเจนจากการใช้งานในเบื้องต้นแล้ว เราก็สามารถขยายผลให้ทั้งทีมเริ่มใช้เครื่องมือเช่นเดียวกัน โดยเน้นให้เห็นถึงผลลัพธ์ที่มีการพิสูจน์มาแล้ว และประโยชน์ที่จับต้องได้ เช่น ผู้บริหารไม่ต้องขอรายงานเฉพาะกิจเรื่อยๆ อีกแล้ว ใช้ข้อมูลและแดชบอร์ดจากเครื่องมือเพื่อประชุมกันแทนการต้องมานั่งทำ Slide เพื่อรายงาน เป็นต้น โดยอาจจะต้องมีการพยายามสนับสนุนให้มีการใช้งานอย่างต่อเนื่องประมาณ 2-3 เดือนจนกว่าทีมงานจะเกิดความเคยชิน และเข้าใจถึงการใช้งานอย่างแท้จริง

05 ตั้งเป็นนโยบาย/กฎระเบียบที่ชัดเจน

เมื่อทั้งทีมได้ใช้เครื่องมือจนกลายเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการทำงานแล้ว ฝ่ายบริหารก็ควรจะออกนโยบายในการใช้งานให้ชัดเจน เพื่อให้เครื่องมือนั้นเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการทำงานของฝ่าย ในกรณีที่มีคนใหม่เข้ามาร่วมทีม ก็จะต้องใช้เครื่องมือนี้ในลักษณะเดียวกัน

สิ่งที่อาจจะสำคัญที่สุดในการทำให้ทีมขายยอมมาใช้ระบบ คือ “การให้เหตุผล” ที่ชัดเจนว่าทำไมจึงจำเป็นต้องใช้เครื่องมือเหล่านี้ และมันจะช่วยปรับปรุงการทำงานของได้ “อย่างไร” เมื่อคนในทีมเริ่มเห็นผลลัพธ์ที่ชัดเจน ก็จะเริ่มเปิดใจและยอมรับการใช้งานเครื่องมือเหล่านี้ด้วยแรงต่อต้านที่ลดลง

แน่นอนว่าจะต้องมีการใช้ทั้งไม้แข็งและไม้อ่อนผสมกันไปในบางองค์กร แต่ความสำเร็จนั้นขึ้นอยู่กับตัวทายาทเอง ว่ามีความ “Persistance” และ “Consistence” ขนาดไหน หากเราไม่ล้มเลิกความมุ่งมั่นในการให้ทีมใช้ และยังผลักดันอย่างต่อเนื่อง ทีมขายก็จะค่อยๆ ปรับตัวเข้าหาเราในที่สุด (อย่าลืมว่าเราจะต้องดึง Influencer มาเป็นอีกหนึ่งเสียงที่ช่วยเราผลักดันด้วย)

การนำเทคโนโลยีใหม่มาใช้ในธุรกิจครอบครัวไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ด้วยการเลือกเครื่องมือที่เหมาะกับทีมขายของเรา การใช้กลยุทธ์ที่ถูกต้องในการ Onboard ทีมให้ใช้ระบบ และการผลักดันการใช้งานอย่างต่อเนื่อง ระบบใหม่จะทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญและมี Impact ต่อทีมและธุรกิจโดยรวมได้ในที่สุด